<%@ page language="java" contentType="text/html; charset=UTF-8"
	pageEncoding="UTF-8"%>
<!DOCTYPE html>
<html>
<head>
<%@ include file="common.jsp" %>
<title><%=proName%></title>
</head>
<body>
	<p style="margin: 5px 0px; text-align: center;">
    <strong><span style="font-size: 29px;font-family: 宋体">黄敏在“精英3000”第三期培训上的讲话</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0px; text-align: center;">
    <span style="font-size: 21px;font-family: 宋体">（2014年5月23日，根据黄敏讲话录音整理）</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px;text-align:center">
    <span style="font-size: 21px;font-family: Arial, sans-serif">&nbsp;</span> <span style="font-size: 21px;font-family: Arial, sans-serif">&nbsp;</span> <span style="font-size: 21px;font-family: Arial, sans-serif">&nbsp;</span> <span style="font-size: 21px;font-family: Arial, sans-serif">&nbsp;</span> <span style="font-size: 21px;font-family: Arial, sans-serif">&nbsp;</span> <span style="font-size: 21px;font-family: Arial, sans-serif">&nbsp;</span> <span style="font-size: 21px;font-family: Arial, sans-serif">&nbsp;</span> <span style="font-size: 21px;font-family: Arial, sans-serif">&nbsp;</span><strong><img width="80%" src="../../images/weixin/zhici.jpg" title="" alt=""/></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">今天这个会场，我跟向红说，你尝试着改变一下，重新布置一下。然后来的时候他告诉我说酒店震惊了，酒店说那么长时间从来没这么摆过。我来之前，我也在想，跟大家交流什么。想了好几天也没想明白，反正我把我的时间租出来就好了，要交流什么，内容交给大家，大家想跟我交流什么就交流什么。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">其实我要跟大家说的东西不太多，但是我不知道大家要跟我说的东西多不多。我挺羡慕向红的，难怪他天天斗志昂扬，亢奋，因为他经常在这种场合，满满的正能量，补血，充电，难怪我在办公室脾气那么差，天天的负能量，弄得我没办法，所以还是搞营销好。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">第一次在民生见到这么多的人，气场还是蛮足的，我进来之前还是好好顺了顺气，就是让我的气场更大一点。以前天天就这么多人，天天就这么High，天天互相充电，天天满满补血，打了鸡血一样。到民生以后，我到了很多单位，都不是特别多人。所以做营销这件事是要相互鼓励，你每天出去受打击、被拒绝，然后还被同业搞来搞去，回到职场里面还没有人互相倾诉，那样的话是有点麻烦。你自己要内心非常强大，自己能够调整过来。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">像刚才向红说的，增员很重要，其实我觉得增员对象就两条：第一，这人人品好，第二，勤快。符合这样条件的人你把他增员过来就好了，然后要来更多的人，更多的帮手。假如说在你们的职场，能有你们方阵这么多的人，二百多人，那就非常的爽，非常的舒服了。所以我稍微顺着向红的话，多说一点的就是这个事。剩下的时间，在把时间交给大家之前，我先放一个片子，我当时看这个片子，看得眼泪纵横。（现场播放VCR：时间去哪儿了）。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">好东西要大家分享。其实我来之前是准备跟大家说点什么，后来我听向红说，大家都很High，弄得很晚，我相信一定没有时间看电视什么的，所以今天我就特别带一个短片来。每一个人都会有感受的。这个片子是我有一天早上起来看到的，然后我就说，行了，我就带这个片子到这个会场就好了。我想大家一定会有很多感慨，大的时间我们不讲，我们每个人要走的路很长，我可以告诉大家，我真的也不知道时间去哪了，反正今天下午是在这。大的时间我们不管它，我想问大家一个问题，就是你们都是精英3000，我相信在座的80%也是为人父母，你们是很重要的责任主体，你们不但要对自己负责，对自己的另外一半也要负责，对自己的家庭也要负责，对自己的孩子也要负责，所以你们所做、所为、所言、所行，实际上是要很有责任感。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">我要问大家的问题是什么呢？你每一天的时间是怎么过的？我们学“1-3-5”，这是精英3000的第三期，我们讲善销售，会管理，懂经营，每期都讲不同的话题，其实你要做好的就是你每一天的活动的管理，每一天的时间的管理。否则的话，你要到我这个年纪，或者更大一点的年纪，再听这首歌，会哭得更伤心。这是我想带给大家的，不多，就一个问题，就是我们是不是对得起我们的每一天，这“‘每一天”我们是不是给周围传递正能量，这“每一天”我们是不是都在帮助别人，这“每一天”我们是不是都非常开心，这个很重要。如果你在帮助别人，你一定很充实，很欢乐，很开心。其实坦白说我刚才是在调侃，我每一天过得很欢乐，基本上向红他们看到我很少愁眉苦脸的。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">大家都在做这个行业，这个行业本身就是一个很好的创业平台，你完全可以把自己做得很大，千万不要把在单位上班的概念带过来，说我是在给公司干，给领导干，这样是自我设限。你们所做的、所从事的，是完全没有边际的。如果你到政府去，做个科长，可以说是人中龙凤了；如果做个处长，县里县太爷也就相当于处长，可以说是龙凤里的真龙了；如果做个厅长、局长，那是祖上烧了多少的高香了；如果出个省长，那就可以修故居了。如果你按照那个逻辑的话，你在给自己设限。你们今天做的这件事，完全没有边际的，做得多High，做得多大，完全取决于你对你自己是否负责。所以我要跟大家说的，尽管营销部给你那些什么目标、指标，增一个增两个，那是公司要的目标，你们要那样吗？你们要增一个还是两个？如果是那样你们就给自己设限了（笑）。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">剩下的时间交给大家，因为我很想有这样一个机会跟大家交流互动，任何问题，关于公司、关于寿险，我都可以跟大家切磋、交流，我说的不一定对，供大家参考。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">二十年前，我跟你们一样，我也是业务员，我当时去做一个台湾人的单（兄弟啤酒）。当时他不理我，不见我。我一连去了三、四个星期，那个兄弟啤酒待客就是啤酒，前台来客人就是拿啤酒招待，我天天喝得醉醺醺回去，没见到老板。有一天中午我就跟前台说，你让他给我5分钟时间，让我跟他见个面，让我把名片给他，把条款给他——那时的条款还是复印的，连印刷的都没有，我复印的就只有一份，我给他我就没有了。最后还是见了一面，他问了我两个问题（到现在我还记忆深刻），他问我：“你们公司是国家的还是私人的？”这个问题在二十年前我想都没想就说“股份制”，因为当时如果说国家的，我觉得有点忽悠，说私人的呢，我又担心他只信任国家的然后不理我。所以我就实话实说是股份制。没想到他说股份制好，给我蒙对了。第二个问题他完全没有谈产品、责任啊，他问：“你们公司的转投资率是多少？”有第一个问题垫底，第二个问题我信口就来：“40%吧。”（到现在我都没搞清楚“转投资率”是什么意思。）然后那个老板就说：“OK，这单就给你吧。”二万多块钱的保费，兴奋回去又把自己灌醉了。说这个就是给大家铺垫一下，就是说在销售中你碰到的问题我也可以切磋，大问题小问题都可以，好，现在开始。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 37px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 19px;font-family: 仿宋_GB2312, serif;background: silver">第一个问题：黄总裁，我是来自广州的督导区经理。广州作为全国的前沿城市之一，竞争应该说是非常激烈的，对我个人特别关心的问题是大单方面的问题，因为我从平安加入到民生，带了30多位主管过来，这里面不乏那些单件超过30万、50万的，以前对我们来说，单件100万的叫大单，这两年对这一块我特别关注。现在我想请教一下，公司对这方面的突破有没有一些战略？另外，前一段时间一些同业在费率市场化已经有所动作，走到了前面。我现在比较担忧这个方面的问题，您能不能给我一点指导？谢谢！</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">黄敏：谢谢你给我提一个战略性问题。我可以告诉你的是一个比“战略”更细的“策略”的层面，“战略”是很大，“策略”是已经开始做了，如果是进入“实操”，那就是技术上问题了。所以这两个问题非常好。你在广东民生两三年的时间，而民生80%的市场是农村市场，由于这样一个原因，我们的产品部门、核保部门，在大单这个问题上的作为，坦白说，不太多，即使有，我们在农村市场听到的回馈就是说，也没用。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">今天，你用一个很好的问题开了个头，公司决意在策略上而不是在战略上，马上就要在技术上，我们决意要进军中心城市。所以我要问你是广州本部还是其他县城。如果你告诉我你是江门某个县城的，我们讨论这个就偏了。就大单的问题，公司已经在策略上做了安排。你的第二个问题是讲的价格，是预定的费率市场化，是吧？这个倒是没有像刚才说的大单那么具体。坦白说，因为我们不想去触动这个价格战，也可以说得更实在一点，在大公司之间没有发生价格战的时候，小公司去发动价格战是没有什么好处的，这个在无数行业，比如家电行业中，得到了证明。如果大公司之间发生了价格战，也许像民生这样的中型公司有机可乘。这样说能听懂吗？我这样讲可能有点像外交辞令，现在对价格的放开从监管上是给了一个空间，但公司选不选择做这样一个事情，变不变成市场上一个竞争手段，这需要慎重考虑。总结起来有两句话：第一，作为中小公司，我们绝不会去打价格战的第一枪；第二，如果大公司之前打起价格战，也许我们是有可乘之机的。我就讲这两句话。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 37px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 19px;font-family: 仿宋_GB2312, serif;background: silver">第二个问题：我来自上海，在收展，我从业时间不长，我在平安做了几个月，在民生也不长。我发现我们公司所有的产品都没有减额交清这种功能。另外一个就是说我们公司的产品，不是说不好，但是能不能完善一点点？举个例子，我们的如意相伴，它的附加险不可以加这个，不可以加那个。我的意思我们的产品能不能再完善一点，做得更好。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">黄敏：这是一个好问题。这可能会把我们的产品设计部门“将”住。民生的平均保额在5万至8万之间，所以无额可减啊，再减就没了。坦诚说，我们真正给客户送去保额了吗？减额交清是一个很好的保全手段，但是我们给客户的保额并不多。是客户真的没有消费能力，还是我们真的没有本事让客户购买更多的保额，或者是你的良心坏了，不愿让客户买更多的保额？这个我不知道，但现实问题是平均保额就是不高，这时候说客户交不起第二年的保费还要减额，那是犯罪。懂我的意思吗？</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">那回到前面问题，如果是大单，是一定要有这个减额交清的。所以我们要想办法给客户提供更多的保额，更多的关怀。2012年5月12日下午2点28分的时候，四川汶川地震，很多人要么没有保险，要么像我们刚说的那样有一丁点保险。这引起全世界轰动，以为保险可以帮助解决问题，结果把政府弄得很失望，他们以为保险发展了十几二十多年，但很多基本的东西还是需要政府去提供，需要商业保险去提供，否则真的发生大面积的风险，那些是不够的。如果你的客户是在汶川，你是不是很伤心没有提供足够的保额？我坚信你们坚持把保险做下去一定是因为经历过了几个理赔，经历过几个有死亡的理赔，你才会真正去认识寿险到底是什么。我进入这个行业大概是经过一年多的销售，第二个岗位就是理赔。你去看那个死亡理赔，给那个客户赔款的时候，你才知道寿险是有多高尚，有多放不下，愿意为它付出很多。好，由你那个保额的问题引发了很多，谢谢你给我这样一个机会。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 37px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 19px;font-family: 仿宋_GB2312, serif;background: silver">第三个问题：我是来自河南洛阳的M05职级，我想问两个问题，第一个问题就是我们一直企盼的养老金产品，因为从去年到今年，国家对养老金陪受关注。我们能否快速出台一个能跟社保相媲美的养老产品？这个养老金我希望是，哪怕后期不领太多的钱，真正解决从60开始能领多少钱，一千、两千、三千、五千，给他一个具体的数字，能有保证的。能交得起就多保，交不起就少保一点，要明朗化，我一直在盼望着这样一个产品，而且这个产品出台后，让我们能进军一些企业，跟社保有一个竞争，这是我的第一个问题。第二个问题是，我在民生也已经七年了，在同业是十年。我对我们的基本法也很关注，基本法中间有一个像长期服务奖，但是长期服务奖到底能拿多少，我们一直都很迷茫，有人猜测是这样，有人猜测是那样，终究没有明确的结论。比如说我今年已经7年了，但我到底能拿多少我不知道。现在我们去增员，一个关键的问题是，我们愿意为公司做十年、二十年甚至终身，但是也希望从公司的角度出台一个政策，让我知道我做了十年二十年，我将来到底能有什么样的保障。谢谢！</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">黄敏：你的两个问题都不是问题。第一个关于养老险产品的问题我接受，公司在这方面是慢了，晚了，接下来我们要加快解决这个问题，这个不必讨论，肯定要去做的。第二个问题，民生到现在也才11年时间，真正有个险是从04年开始，基本法也是要去完善的，OK，全部接受。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 37px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 19px;font-family: 仿宋_GB2312, serif;background: silver">第四个问题：从看您放的片子开始我就在流泪，我从事保险的主动力就是要改变家族的命运。我从小没有母亲，父亲把我们几个孩子含辛茹苦带大。我哥哥做到金融企业高管，他为我爸爸，为家族争取到荣耀，我也要荣耀我的家族。我的问题是，我得到一个资讯，也许在这样的场合不便问，但是我想这是我们每一个从业人员都关心的一个问题，那就是未来我们的保险业，将有80%的人将流失，那我想问问黄总，那些流失的人如何安置？</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">黄敏：好问题！首先对你表示敬佩，因为对于女儿家，想要荣耀家族这点令人钦佩。如果展开一点来说，我们这一代人，上一代人还有下一代人，这三代人是在中国历史上是可以记下来的。因为我们不像欧洲，我们的传统被割裂了，割断了，所以我们的祖辈基本上都没有财产或者遗产。像在五四前后，四五十年代前后，六七十年代前后，有三次变化把这些都割断了。可是现在你到欧洲去看，一个十几二十岁的小女孩，她手上戴的戒指可能都是她奶奶或者祖奶奶留下来的，戴的表都是曾爷爷留下来的。这意味着我们这几代人，注定要去拼搏，要去打拼。所以说你很厉害，你发现了这个问题，要去为家族兴旺拼搏。她的问题是我们每一个人的问题。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">前年我的母亲去世，当时我很难受，晚上我在公司九、十点钟还在加班。我母亲在广州，我没有看到她最后一面。在追悼会上，我没有发言，我儿子去发言了。我不知道他要干什么，也不知道他要说什么，也不知道他准备了什么。他上去之后把手机拿了出来，他所有要讲的东西都写在手机上。他说了一个词，让我的很多朋友为之动容，那就是“家族”。他说要为家族的传承去担起到他的作用。家族这个事在中国前后三十年很少人提起，当你有家族概念的时候，你的责任感已经放大了。我很高兴有你这个话题，所以要引申一下，每一个人要去想这个问题，真正想这个问题，那我觉得作为一个普通人，这样想就已经做到了最大的胸怀。以前我们说国家国家，没有国哪有家，我想说的是，没有家哪有国呢？你是否为自己负责，为家负责，为家族负责？我也借你这个问题分享了我自己的看法。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">你的第二个问题，你说是资讯，我要纠正一下，它根本就不称其为什么资讯，只是现在互联网上的一个是是而非的一种说法。但是什么情况下会导致80%的营销员都不干了？没有人可以打败你，除了你自己。所以说那个什么80%就根本不是什么资讯。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">我就稍微多说一点这个事情，我想你这个问题的背后无非就是互联网的冲击。移动互联网的确是非常大的一个革命，有人形容这不亚于当年发现电。移动互联网，作为技术革命和推动整个社会发展来说，它的划时代和里程碑的意义是非常大的。比如说人当时走路的速度每小时最快也就6公里、10公里，已经很快了。后来有了马车，马车速度是30公里左右吧，马车出来的时候所有人都恐慌啊，说怎么可以每小时30公里？人会晕的。再后来有了汽车，老爷车，比马车快一点，40、50公里，也是一阵恐慌。一直到前几年中国的高铁，每小时300多公里，飞机起飞就是300多公里。我想说什么呢？最不可怕的就是技术革命，最可怕的是造反和政治革命。当移动互联网真的发生这么大的作用的时候，我说如果有80%的人会离开的话，那么会有其他80%的人进来。我的话大家能绕过来吗？因为那个时候，我们做这个事情，比现在更简单了，更容易了。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">我在路上还在聊这个事，有人说要有策略的讲这事，生怕把人讲跑了。我告诉大家，你现在去拜访一个客户，假设你按照“1-3-5”或者自己的办法去拜访，你要做些什么准备，你要经历过一些什么过程，其实这些在互联网上可以很简单去做出来。我一眼看过去，30岁以上的人还多一些吧，40岁上下的人会更多一些吧。我告诉你，现在到北大、清华去，80后和90后分得很清楚，为什么？90后在拿手机，80后玩电脑还会回到办公桌上。90后就像我这样，所有的东西都在手机里。我讲这个例子是说今后你拜访客户就带一个手机就够了，是不是更简单？你原来收集材料要从这边捡一点，从那边捡一点，现在都是用搜索。所以我是完全不认同那个说法，说互联网会导致我们这个行业80%的人离开，说说就把一个行业说没了？这绝对不可能，只会让做这个事更容易了。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">你们要考虑的是，当这个事变得更容易的时候，相当于门槛更低了，那么你们能不能接受这种挑战。因为门槛更低了，很多人都可以进来了，你的竞争者更多了，现在说难听点还要靠一张脸、一张嘴、一双勤快的腿，到那时候不见得是用这种方式，所以会有更多人可以做，经得起像现在做寿险这么辛苦的人不多，像现在做寿险有这么强大自尊的人也不多，像现在做寿险这么能说的人也不多，所以你现在的竞争者还不多。但是如果移动互联网发展到那种情况下的时候，很多人都可以做的时候，说得难听点，傻子都能卖保险啦，傻到什么程度都可以卖？他只要会玩鼠标，他就可以充当营销员。说让客户成为自己的精算师，客户在网上就是自己的精算师，那是保险公司脑子进水。今后所需要的营销员可能是和现在不一样的，会更多的人进来，更多的人和你竞争，而不是说80%的人没了，所以大家需要去学习移动互联网。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">我再说得让内勤管理干部紧张一点的事情，现在我们很多的需要现场管理的东西，其实大部分都可以被移动互联网替代，再往深讲，到以后差勤在微信上点到就算出勤，因为你的虚拟团队已经可以在微信上全部建立，是不是可以比现在更简单了？（我是说当这件事今后可以替代的时候，现在大家还是应该老老实实出勤。）原来去拜访还得到处去找电话本，然后去敲客户的门，而现在大家可以拿手机扫一扫，摇一摇，名单不就进来了吗？如果还不过瘾，你就加入各种社交圈，什么户外的，妈妈圈。你进入那种社交圈，那里面全是朋友。我现在最担心的是你们在座的每个人是不是都有一个爱好，一个极致的爱好。比如你特别喜欢足球，或者特别喜欢户外旅游，反正一个极致的爱好，你赶快在网上进入一个社交圈，而且这个社交圈是跨地域的，在哪个县哪个镇哪个乡没有关系，往小说是中国范围内，往大说是全世界范围内。现在你要在国外，比如说找个哈佛教授、麻省教授、斯坦福教授，网上你就直接联系了，那教授在Facebook上还写着“求联系”。而原来你要找教授比登天还难。这就是互联网，我们为什么要去恐惧它？我可以把我的微信号给大家，（只是没时间给大家一对一地回复）大家都可以和我联系。顺着你的话题说了这些，我还担心没有人提互联网的事呢，正好到我碗里来了。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 37px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 19px;font-family: 仿宋_GB2312, serif;background: silver">第五个问题：我来自广西南宁。我想问两个问题，第一，其实我们的产品确实是不错的，但是也有一定的问题，就是在产品组合上做不到很完善，特别是三岁以下的小孩的意外险和意外医疗，这跟别家公司有差别的。其次，就是住院补贴的问题，在我们公司的产品几乎没有住院津贴，这也是我们跟别的公司竞争存在很大的问题。再次，别公司的产品都有月交、季交和半年交，而我们没有。第二个问题，就是综拓业务比较繁杂的问题。我们的综拓业务比较弱，因为我做综拓业务比较多，特别在建工险方面，我做得非常多，但是由于公司的问题，我只能把很多单子挂给别的公司，一年我做几十万的综拓，挂给其他公司我觉得挺可惜。原因是我们投保时的资料非常的繁杂，非常不自由，理赔的时候也很复杂。比如去年我做了一份建工险，196万，我没做在民生，就是因为太多条条框框，没办法做在我们民生。此外，我们什么时候能推出一些更具有竞争力的综拓卡？</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">黄敏：好，听得我出了一身汗。请相关部门记好前面那个问题，少儿医疗险。第一个问题，我斗胆一下，因为相关部门告诉我先不要答应，但是我还是要答应大家，我不是要博你们的掌声，我是觉得这件事真的会导致客户流失，所以说无论有多大的困难，无论是精算上的还是核保上的困难，回头我们来研究，我们来克服。我先答应，后克服，然后你们给我一点时间来处理这件事情。关于综拓的那件事情我现在没有办法答复你，我要去研究调研一下，和我想象的有些差别，实话实说我现在没办法立即答复。你的两个问题都非常好。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 37px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 19px;font-family: 仿宋_GB2312, serif;background: silver">第六个问题：我的问题是关于基本法的，其实我们的基本法已经非常好了，但是在一些方面再补充，那就完美了，我们在增员方面就有了最好的武器。我的第一个问题就是关于我们的团体福利保障。比如我现在是总监，我只有40万的意外保障。而如果有一天营销员猝死在办公室，家属一分钱都拿不到。此外，我们有个老员工，入司是42岁，现在超过了50岁，今年的医疗险不给他投保了，他伤心得掉眼泪，服务公司9年了，现在却没有了医疗福利保障，我无法给他解释。第二个问题是公司是否能推出一个公积金，可以把我们主管的一部分管理津贴放在里面，以后我们养老的时候可以真正享受到民生的养老福利。我这么说，是想做一个真正的民生人。第三个问题，我们基本法中的突出贡献奖非常好，但这只针对绩优，而我们主管在年底却拿不到一分钱的年终奖，哪怕按他全年管理津贴的百分之零点几设立年终奖也好。第四个问题就是关于断代回归的，这个可以针对入围精英3000的主管，比如说我有个10代的营销员，他是非常好的苗子，他上级主管已经不在了。他让我陪访，我不能不陪访，帮他促成签单，但是我一分钱都赚不到，甚至还得贴油钱、饭钱。公司对此是否能更人性化？最后一个问题，公司能否在继续率上降一点点？很多人因为继续率而含泪离开。我有各家公司的基本法，我们的继续率是高了一些，能不能更人性化？比如说我做了20张单，19张已经收回，剩下的大单20万刚好客户因为一些原因交不上。那我是否是个品质好的业务员？</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">黄敏：好，基本法的问题请相关部门给我记住。我给你倒着回答。首先是继续率的问题。和同业相比，孰高孰低，这个见仁见智。如果说要求太高了，也许是我们“长”得太矮了，要相对地看。大家反映到这个问题我很欣慰，说明大家都关注到继续率了。公司为让大家关注继续率这个事倾注了多少精力。对于一个新的寿险公司，在前面去喊继续率都是没有人听的，现在终于有反应，有回应了。具体的数值我们可以去测算，这是另外一个概念，但是继续率这个事的原则，对于我来说，是高压线来的，所以说你现在让我降低高压线，我是有一点纠结的。因为做寿险的，有了今天没有明天，这是没法生存下去的。对公司来说，继续率是生命线。其实大家都知道，首年业务公司是赔钱做的，首年100块保费，公司的成本是150块啊，如果继续率才70%多，百分之二十多丢掉了，公司拿什么来培养营销员以及给相关的福利保障？大家都是做生意的，是不是这个道理？但是关于不同层级不同继续率指标，件数和保费综合设定继续率的问题如何去权重，这个可以往细了去研究。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">你前面说到的基本法中的保障，包括不同年龄、不同职级，我现在没办法明确答复，这个我们在完善基本法的时候会去考虑。现在我能给大家一个原则上的回复是，公司肯定是要去调整一下佣金的结构，直接佣金和间接佣金的结构，把哪些从固定的调成变动的，这个很简单。但是比这个更重要的，我给大家透露一点点方向性的内容是，我希望直接佣金率比现在更高一些（当然这需要去调研，需要数据的支撑。）假设我们平均的直佣率是25%，我一直收到一个反馈，说好像我们民生家的队伍不是很在乎直接佣金，比较在乎方案和间接佣金，你们告诉我是这样的情况吗？我希望在现在的总佣金的框架下，去调整佣金的结构，去加大直接佣金的比例，然后把直接佣金的比例跟你的组织和增员都挂上钩。（这里不算承诺，这个还需要精算师算的。）打个比方，当你组织做到一定程度的时候，增一个人直佣增加多少，增两个人直佣又上多少，增三个人直佣又上多少。我会在之中找到一个杠杆跟逻辑，看公司更在乎什么。现在我们把销售和增员当做两件事在做，太莫名其妙了。各位主管，我觉得这是一件事啊，都是增加你收入的事情啊，为什么是两件事情呢？好像增员是给别人做的，做单是给自己做的，这是一个很怪异的想法，因此我更愿意从制度的方面去检视这个事情。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">今天我跟大家说这个事，是希望大家从自身的理念上去看看有没有可以去调整调整的。对于在座的主管，包括督导区经理，甚至包括总监，你永远不能丢的是你做单的能力啊。老猫不逮耗子，小猫不服的。我今天没有工号，有工号的话我还是得做单的，不能说你做了老猫就翘二郎腿，就做官了，那这个组织这个队伍怎么带得大？你让别人增员，人家凭什么增员？所以我希望通过机制把这两件事揉在一起。当这些东西整体去调整的时候，自然就会兼顾到你刚才说的保障的那一部分。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">第二个问题，关于保障的问题，我还是要跟大家切磋。我刚才说了，没有人可以打败你，只有你自己。我要说第二句话，没有人可以保障你，只有你自己。公司一定会从整体佣金结构去调整一块来做保障的内容。我也希望通过商业保险这个杠杆去放大保障。但是，你们本身是做寿险的，我不管你买谁家的产品，你给自己的保额是多少？公司会给你一定的保额，但永远是不够的。如果这个思想的匣子你自己都没有打开的话，你怎么去动态调整你自己的保额？公司也给我保额，不多，50万还是80万保额，但是，我依然是每年还去动态调整我的保额。每年我老婆都会对我说，你是进步了还是退步了？我就知道她在说什么，当我说我比原来进步了，她说那你保额就得加了。对于这块变动的机制，我们在坐的人都要有正确的理念，公司给的只是基本的固定的部分，它很难跟着你水涨船高。不过你说的有一点我也接受，那就是公司在设计这些保障的时候还少一些逻辑和完整性。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 37px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 19px;font-family: 仿宋_GB2312, serif;background: silver">第七个问题：我来自江苏镇江，我是督导区经理。我现在遇到一个困惑，就是我们外勤没有安全感，基本法如何保护我们的各位主管？希望听听黄总裁的看法。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">黄敏：基本法刚才我有讲到一些，这个问题其实是一个很关键的制度环境，我们家的基本法，我对它总体上的评价是80分。基本法是有假设的，假设队伍发展到什么情况下，边际效应最大化，然后主管利益最大化。但是我们公司走了十年下来，真正能跟这个基本法匹配的部、组并不多，所以我们在做A、B类组这样的东西，其实A、B类部组是跟我们的基本法匹配的。我现在的看法是，现在的基本法对于我们现在的队伍，就像把一件大人的衣服给了小孩穿，所以基本法本身的方向性问题并没有，现在公司是要把基本法变得更合体一点。方向不会改变，结合刚才提到的问题，主要的还是调整佣金结构的问题。你说什么叫做安全感？实力叫做安全感，任何人给你的安全感都不叫安全感，只有你自己的实力才叫安全感。那你自己的实力从哪里来？自己的生意自己做，自己的钱自己赚，公司只是提供了一个赚钱的平台和工具，一个政策和一个分配的原则，公司没有办法帮你赚钱。公司只有从制度上去解决这个问题，比如说提高首年佣金率，然后把一些在间接佣金上用不着的，零零碎碎的东西去掉，把那些发不出去的放到直接佣金里来，这是公司的基本想法。但是这些想法说说容易，要把它变过来还需要很多的测算，我目前还给不到大家一个时间表，但是我肯定会去做这件事。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 37px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 19px;font-family: 仿宋_GB2312, serif;background: silver">第八个问题：我来自上海，我的第一个问题是，各家分公司在推动梦想风暴的时候，我们上海一无所知，所以我希望总公司各个部门能关注一下上海。另外一个方面，从资源上来说，整整一年半的时间，我们的培训都是我们自己在做，所以我们希望总公司给予我们一点支持。第二个问题也是关于基本法，我觉得基本法设限太多，比如FYC一定要达到300，小组有效人力要达到多少，或者继续率一定要达到多少，等等，这些设限太多。还有就是我们的基本法在上海这样的城市优势不大，所以我们希望能给我们一些补充方案。第三个问题，现在30万50万的保障就需要体检等方方面面，我们现在做每一张单子几乎都需要体检或者生存调查，高保额保单的调查问卷也给我们展业设置了很多的槛，在同业做一张60万的单子也就让客户填了一张问卷，其他的不用，但我到了民生，发现这方面的程序手续比较烦。最后一个问题是关于投保单，全面的保障一定是组合型的计划，但这样我们民生必须填写很多张的保单，可能一个客户要填写5张保单，一张单子签5个字，一共就是25个字，客户会不会有一种麻烦的感觉？所以我想说的是，我们的投保单能不能改善一下，主险和附加险能不能放在一起？再补充一点，我们计划书的分红演示得太保守，可能在众多的保险公司中，我们的分红演示是最低的。</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">黄敏：提得非常好，也很具体。倒过来回答，首先关于投保单的问题，不光我们家，所有公司的投保单，都需要大幅改善。包括监管，包括行业管理者，这是落后于客户成熟度很典型的一个表现。我是非常认同你，这个公司肯定会去做，包括刚才她说的主险和附加险在系统内如何支持和调整。投保单应该变得更简单一点，主险和附加险就是应该有机会在一张单里来填。但是那个那么纠结的系统，而且那是一个行业内60%的公司都在用的系统，想要调整过来，还需要一定的时间。讲到核保动不动就要体检的事情，我相信也是有调整的空间。我们民生已经有二百多万的客户了，那么多的资料和资讯，完全可以找出一个适合民生自己的投保规则的。这相当于是一个自我定价的能力。但是遗憾的是，保监会也是刚刚放开这个价格，所以你想，一个价格都被控制的行业，这里有多少商业的氛围呢？说你做生意，连个价格都决定不了，所以这个事情肯定要变的。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">我的第三份工作就是核保，当时我们引进瑞士的核保规则的时候，一天抽10支烟就要体检，表面抗原阳性就要加费的。那是瑞士再保险的标准，其实在欧洲，表面抗原阳性携带率不到8%，可是在中国，表面抗原阳性携带率差不多30%，中国的烟民差不多有六成。如果按照每天10支烟就加费的话，我们就没办法了。我们最后把瑞士的投保规则都放弃了。核保、体检、生调，这些手段一定要，只是跟谁要，在什么程度上要。其实风险选择的第一道把关的是谁啊？业务员。业务员是第一核保师，所以问题又回来了，我们是不是做好了第一道核保师这个工作，如果你做到，我相信公司的压力就没有那么大。如果大家都不做，那么我内心里就同情公司的核保人员了，因为第一道防线是马其诺防线，基本上没有防。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">今天是一个互动的过程，我们的主管有这样的问题很好，很多主管在业内都干了很多年，但是民生还不像成熟的公司沉淀了很多对风险把控的能力，所以大家对这个问题要看全貌。但是我依然赞同公司对体检标准、生调标准、大额保单的标准做调整，那个标准的调整不等于放松，把标准抬高不等于放松，如果说群众一举手，大家都放开，群众一喊，这个就取消，那客户会觉得你们公司还有谱没谱啊？保险公司做生意，意味着要公平对待客户，如果说这部分客户得到利益，那部分客户没有得到利益，公司的风险政策在摇摆的时候，客户会瞧不起这家公司啊，觉得这家公司基本上不靠谱。红利的事情，谁都希望演示让客户看上去心花怒放。但是实际上一个很大的问题是，在未来我们卖分红险、投连险、万能险，任何一个跟收益有关的时候要记住一条，中国的老百姓，对收益是已经忽悠不了了，这个武器已经没有用了。这里讲到产品的转型，一定是强调我们保险公司做的事跟别人不同在哪，具体来说，就是在不讲收益率的情况下怎么把分红险卖出去，这才是新本事。保险最大的好处就是在保障的问题上，它的杠杆已经不是十倍二十倍，什么收益率比这个杠杆大？所以关键是问题是给你接触到的客户植入保险的概念。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 37px;line-height: 37px">
    <span style="font-size: 19px;font-family: 仿宋_GB2312, serif;background: silver">第九个问题：因为在市场经常会和同业“撞车”，那公司会不会有产险、银行、证券等综合业务？</span>
</p>
<p style="margin: 5px 0;text-indent: 43px;line-height: 37px">
    <strong><span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">黄敏：我对你的问题的理解是我们能不能有一个综合金融产品提供给客户，是吗？交叉销售，是这样的吗？这个对于民生来说的确是未来几年要去考虑的事情，为什么前几年没有去想呢？就像刚才综拓的那个事，就连综拓都搞得那么复杂，公司再给车险、责任险等，我估计我们的队伍有八成的人都要晕掉。这个问题卡在哪里？不在乎客户没有这样的需求，实际上是在于我们怎么评估我们队伍的销售能力。我们如果要和产险公司做战略合作根本不是难事，但是我真的是有这样的纠结和担心，如果我们寿险都讲不清楚，讲得客户晕头转向，还要去讲车险，也讲不清楚的情况下，那么到时候我们会把自己的牌子都给砸了，这个事情我们还是要量力而行，公司会去判断什么时候、什么样的业务员、在什么地方可以做交叉销售这件事。</span></strong>
</p>
<p style="margin: 5px 0">
    <span style="font-size: 16px;font-family: Arial, sans-serif">&nbsp;</span>
</p>
<p>
    <span style="font-size: 21px;font-family: 仿宋_GB2312, serif">今天也是借着这个机会跟大家谈了很多，希望有更多的机会跟大家交流，希望跟大家做一个很平等的、很诚恳的、很掏心窝子的交流，无论是技术上的问题、管理上的问题，还是市场上的问题，对我个人来说也很受益，相当于我用了两个多小时的时间快速的去知道大家在想什么事情，大家关心什么事情，市场上你们感受的东西是什么，这个对我来说很重要，一个公司能不能发展，业绩能不能增长，在我个人来看一个很重要的一点，是上下能不能协调一致，哪怕是一个公司打扫的清洁工和门卫，都知道公司的战略是什么，哪怕是公司最高层的领导，他都知道业务员在想什么，如果一个公司能形成这样的协调一致，这个公司业务不增长才怪。所以也很谢谢大家，给我这样一个机会去了解大家的想法和碰到的问题，未来的一段时间，我自己也会去更多的机构，直接到你们所在的营服，去接接地气，最好你们有人能带我去拜访一次客户，我去感觉一下，我希望知道你们一天的时间都是怎么安排的。最后还是回到这个话题，问问你们自己，你们一天的时间都去哪了。我们互相帮助，你帮助了公司，公司帮助了客户，我们一起把这件事情做好，谢谢大家！</span>
</p>
<p>
    <br/>
</p>
</body>
</html>